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La guía incluye

→Cómo definir roles comerciales para que nadie haga de todo

→Cómo construir un pipeline que refleje la realidad

→Cómo hacer reuniones que terminen en decisiones

→Cómo medir actividad antes de que el resultado llegue tarde

→Cómo construir un forecast que se pueda defender

→Cómo ordenar la política comercial para proteger el margen

→Cómo liberar al Director Comercial de la operativa diaria

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Pregunta 01 — Roles y Responsabilidades

¿Cómo describirías el reparto de responsabilidades en tu equipo comercial?

Cada persona sabe exactamente qué debe hacer y hasta dónde llega su responsabilidad.

Hay un reparto aproximado pero en la práctica todos acaban haciendo un poco de todo.

No hay un reparto claro — cada uno actúa según el momento y lo que urge.

Pregunta 02 — Dirección vs Operativa

¿En qué dedica más tiempo tu Director Comercial (o tú si diriges el equipo)?

Principalmente en estrategia, revisión de pipeline y desarrollo del equipo.

Mezcla de estrategia y operativa — demasiadas interrupciones del día a día.

Sobre todo resolviendo incidencias, atendiendo clientes y cubriendo huecos del equipo.

Pregunta 03 — Pipeline y Visibilidad

¿Cómo es la visibilidad real del pipeline comercial en tu empresa?

Tenemos un pipeline actualizado que refleja el estado real de las oportunidades.

Existe un CRM o sistema pero no siempre está actualizado ni todos lo usan igual.

Las oportunidades viven en la cabeza de los vendedores o en hojas de Excel dispersas.

Pregunta 04 — Forecast

¿Qué pasa con el forecast comercial en tu empresa?

El forecast se cumple con bastante consistencia — hay criterios claros para hacerlo.

El forecast existe pero rara vez cuadra con el resultado real del mes.

No hay forecast real — las previsiones son estimaciones sin datos que las sostengan.

Pregunta 05 — Reuniones y Decisiones

¿Qué pasa normalmente en tus reuniones comerciales?

Se revisan oportunidades concretas y se toman decisiones sobre qué acelerar o parar.

Hay reuniones pero se habla más de actividad general que de oportunidades concretas.

Las reuniones son irregulares y raramente terminan en decisiones claras.

Pregunta 06 — KPIs y Medición

¿Qué se mide habitualmente en tu departamento comercial?

Se miden tanto resultados como actividad — llamadas, visitas, avance de pipeline.

Se mide sobre todo el resultado final — facturación o ventas cerradas.

No hay KPIs definidos — se evalúa de forma general y subjetiva.

Pregunta 07 — Política Comercial

¿Cómo se gestionan los descuentos y excepciones comerciales?

Hay criterios claros — cada nivel tiene su autoridad de descuento definida.

Hay criterios aproximados pero en la práctica cada caso se decide sobre la marcha.

No hay política clara — los descuentos dependen de la urgencia o de quién pide.

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